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営業の「聴く技術」SPIN ~クライアントに自ら「答え」を言わせる方法~

古い本ですが、営業開発時代にとても参考になり、今でも提案・面談の時には思い出す本です。

 




 

新版が出ていたので、買いました (^^)

営業トークの技術に関する本ですが「聴く技術」とタイトルされているのが、いいですね。その名の通り、クライアントとの商談において質問(聴く)することで受注に結びつけるための方法論が書いてあります。

本のタイトルにもなっている「SPIN」は質問の内容を4つに分けたものです。

 

Situation(状況質問)
状況に関する質問。例えば、売上やターゲットや取り組み中の施策など

Probrem(問題質問)
課題に関する質問。例えば、うまくいっていないことや、やりたくでもできないことなど

Implication(示唆質問)
うまくいく実感をしてもらうための質問。例えば、トライアーがもっと増えたらどうなるか、リサーチしたら答えが出るかなど

Need-Payoff(解決質問)
解決策に関する質問。例えば、サンプリングで1万人に使ってもらいませんか?グルインでお客さまの声を聞きませんか?

 

以上の4つがそれです。受注につなげるために、4つの中でもっとも大切な「質問」はなんだと思いますか?

私なりに解説しながら、その答えを明かします。

 

Situation(状況質問)
状況質問は少ない方がいい。事前に下調べすることが大切

Probrem(問題質問)
仮説ばかりで「問題質問」してしまうと相手はイラっとする。データをもって語ることが大切

Implication(示唆質問)
クライアント自ら「こうすればうまくいく!」という確信を持ってもらうために、あらゆる質問やデータを用意する

Need-Payoff(解決質問)
クライアントが自ら「うまくいく」姿を思い浮かべられたらそんなに必要はない。理想はクライアント自ら「サンプリングやりましょう」「調査しましょう」と言ってもらうこと

 

わかりましたか?一番大切なのは「Implication(示唆質問)」です。クライアントが自分の施策がうまくいくための答えを「質問」から導きだし、口に出して言ってもらうことができれば、商談はうまく進みます。

Facebookの提案の場合、この質問に導くためのわかりやすい方法があります。それは、クライアントが担当する商品のことが書かれたブログを用意することです。

すべて「示唆質問」で商談をシミュレーションしてみます。

 I:こんなブログ知ってましたか?ご覧なられてどう思います?
 C:知らなかったです。嬉しいですね。

 I:こういうブログ、もっと多くの人に見てもらいたいと思いませんか?
 C:そうですね。商品の魅力をわかってもらえると思います。

 I:多くの人が見て、共感が集まる場所で共有したいですね。
 C:はい。「いいね!」してもらえるFacebookで見せるといいかもです。

示唆質問には準備が必要ですが、クライアントを気持ちよく、勇気付ける質問になります。商談時に使える、示唆質問の必勝パターンをたくさん見つけてみてください。

Photo by Charles Knowles